O lançamento faturou R$ 278 mil com 8,03x de ROAS. Este documento explica por que esse 8,03x não é o retorno da mídia deste ciclo — e onde o dinheiro realmente foi bem gasto.
4.567 leads captados, 235 compradores, R$ 278 mil contratados sobre R$ 34,6 mil de mídia.
58% das vendas (136) e 58% do faturamento (R$ 161,2 mil) vieram de canais sem custo de mídia — orgânico e base antiga. O ROAS de 8,03x é, em boa parte, o retorno de ativos construídos antes deste ciclo.
Isolando só o dinheiro gasto agora: a mídia trouxe 87 vendas e R$ 102,5 mil — ROAS de 2,96x. Em aquisição de cliente genuinamente novo, 1,86x.
| Métrica | Valor | Denominador | O que mede |
|---|---|---|---|
| CAC de vaidade | R$ 147,44 | 235 vendas | Divide pelo total de vendas, incluindo orgânico e base antiga que não custaram mídia. Não usar para decisão. |
| CPA real do tráfego | R$ 398,25 | 87 vendas de anúncio | Verba total ÷ vendas que a mídia realmente captou. É o custo real de uma venda de mídia. |
| CPA de aquisição pura | R$ 641,63 | 54 clientes novos | Custo de comprar alguém que não conhecia o Dr. Jorge. Consome 54% do ticket de R$ 1.183. |
Três números diferentes e não somáveis: o que foi contratado, o que entrou no caixa e o que ainda vai entrar.
As 243 faturas do export estão todas como "Paga". O arquivo veio filtrado por status, então não é possível saber quantas vendas foram reembolsadas.
As 36 vendas do flash opening (08/07) ainda estavam dentro do prazo legal de 7 dias quando o export foi gerado. É preciso puxar o export sem filtro para fechar o número.
| Contratado ≠ Cash | Quem parcelou no cartão comum já pagou tudo. Os 55 contratos em parcelamento inteligente pagaram só a 1ª parcela — o resto está em "a receber". |
| Cash inclui ciclo antigo | 7 faturas são parcelas de contratos de C7/CB2/BF2 pagas dentro da janela. É dinheiro real do período, mas não é venda do C8. |
| Bruto → Líquido | 16,7% de perda: taxa da Hubla e, principalmente, o custo do juros de parcelamento (R$ 19,7 mil — 7,3% do bruto). |
O mix de canal muda radicalmente de um dia para o outro — e isso explica boa parte da variação de qualidade do lead.
As duas curvas quase não se cruzam: a captação morre no dia do CPL (de 555 leads em 29/06 para 48 no dia seguinte) e é exatamente aí que as vendas nascem. O lançamento tem duas metades estanques — e o único dia em que as duas coexistem é o 29/06.
Mais 144 leads entraram entre 30/06 e 11/07, já com o carrinho aberto. Os 170 leads sem UTM do dia 19/06 são uma falha de rastreamento no link do dia 1.
O CPL foi em 29/06 às 20h30 — noite de jogo do Brasil. A noite do evento fez 32 vendas; o dia seguinte, 61. Em lançamento clássico, a noite do CPL costuma ser o maior dia.
É consistente com atenção prejudicada no ao vivo — mas não é possível provar sem o show-up rate, que não veio nos dados.
36 vendas em um único dia, com o carrinho fechado desde 03/07. Existe demanda represada que não compra na urgência do fechamento.
Cuidado: se o flash virar padrão previsível, ele canibaliza a urgência do fechamento no ciclo seguinte.
Não. A curva é um U invertido: o melhor lead é o do meio da captação, e o pior é o de última hora.
| Fase | Leads | Vendas | Conv. | IC 95% | Dias até comprar |
|---|---|---|---|---|---|
| Abertura (19–21/06) | 929 | 26 | 2,80% | 1,9–4,1% | 12,4 |
| Meio (22–25/06) | 1.622 | 69 | 4,25% | 3,4–5,3% | 8,1 |
| Reta final (26–28/06) | 1.324 | 21 | 1,59% | 1,0–2,4% | 4,3 |
| Dia do evento (29/06) | 555 | 19 | 3,42% | 2,2–5,3% | 4,3 |
| Pós-evento (30/06+) | 137 | 5 | 3,65% | 1,6–8,3% | 1,8 |
O meio tinha 13,4% de gente da casa; a reta final, só 2,5%. Tirando o vínculo prévio, o efeito sobrevive: meio 2,92% × reta final 1,47%.
Mas os IC95% mal se separam (2,2–3,9% × 0,9–2,3%). Efeito real, porém modesto.
A captação não precisa ser mais longa — precisa ser mais concentrada no miolo.
Empurrar verba para os últimos 3 dias antes do evento é o pior uso de dinheiro do ciclo.
Dois dias quase 100% orgânicos, com conversão 4,3x diferente: 24/06 (99% Bio-IG) converteu a 5,99% — o melhor dia do ciclo. 28/06 (92% Story-IG) converteu a 1,39%.
Mesma origem "orgânica", qualidade de lead completamente diferente. O link da bio traz lead muito melhor que o story.
Um terço dos compradores nunca passou pela captação deste lançamento.
34% dos compradores e 34,1% do faturamento não estão na base de leads do evento. Destes, 14 estavam na lista de espera e 6 eram compradores do low ticket. Os outros 59 não aparecem em base nenhuma — é base antiga, aluno, indicação, comunidade.
Enquanto isso não for rastreado, todo cálculo de CAC por canal está inflado, e a conversão "real" do funil é 3,39% — não 5,15%.
O ROAS de 7,95x que o gerenciador mostra é aritmeticamente correto — e é o enquadramento mais generoso possível. Cada degrau abaixo remove uma generosidade.
Barras proporcionais ao ROAS. Cada linha aplica um ajuste e mantém os anteriores.
Dos R$ 34.647,89 investidos, só R$ 25.583,37 foram captação. Os outros R$ 9.064,52 — aquecimento (R$ 3.235,90), lembrete (R$ 749,61) e remarketing (R$ 5.079,01) — foram gastos em cima de todos os leads, independente de onde vieram.
Se ninguém paga essa conta, ela some: todo canal fica mais bonito do que é, e a soma dos canais não bate com o total. O rateio devolve esse custo aos canais, proporcional às vendas de cada um.
Exemplo: o frio tem 13,2% das vendas, então absorve 13,2% dos R$ 9.064,52 = R$ 1.195,75. Os 58% restantes ficam com orgânico e base antiga, que também foram aquecidos e remarketeados.
O frio ganha do quente em todos os degraus da escada. A recomendação de rebalancear a verba sobrevive.
O ROAS real do frio é 3,68x — não os 7,95x que o gerenciador mostra. E o número erra para o lado conservador: o quente ainda carrega dentro dele 21 vendas fáceis de base própria, que não foram retiradas.
Aplicada a mesma escada, o quente cai para 2,28x — e isso com as 21 vendas de base própria ainda contando a favor dele. Recebeu 82% da verba de captação (R$ 20.934).
O tráfego frio tem CPL pela metade, CAC 2,5x menor e ROAS 2,5x maior — e levou 18% do orçamento de captação.
| Canal | Verba | Leads | CPL | Vendas | CAC | Faturamento | ROAS |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Meta Ads — Quente | R$ 20.935 | 1.621 | R$ 12,91 | 56 | R$ 373,83 | R$ 65.588 | 3,13x |
| Meta Ads — Frio (público novo) | R$ 4.126 | 860 | R$ 4,80 | 19 | R$ 217,15 | R$ 22.246 | 5,39x |
| Base própria reativada (via anúncio de frio) | R$ 523 | 109 | R$ 4,80 | 12 | R$ 43,58 | R$ 14.715 | 28,14x |
A campanha de frio (LAL 1% + interesses) deveria ter excluído compradores do low ticket e a lista de espera. Não excluiu. 109 dos 969 "leads frios" já eram da casa.
Esses 109 converteram a 11,0% e geraram R$ 14.715 sobre R$ 523 de mídia — ROAS de 28x. Foi o melhor investimento do ciclo inteiro, e aconteceu por acidente.
A lição não é "conserte a exclusão" — é "faça isso de propósito". Uma campanha dedicada de reativação de base é o dinheiro mais bem gasto que existe nessa operação.
| Canal | Leads novos | CPL | Vendas novas | CAC real | ROAS |
|---|---|---|---|---|---|
| Meta Ads — Quente | 1.472 | R$ 14,22 | 35 | R$ 543,15 | 2,23x |
| Meta Ads — Frio | 860 | R$ 4,80 | 19 | R$ 217,15 | 5,39x |
R$ 543 é 46% do ticket para comprar alguém que não conhecia o Dr. Jorge. No frio, R$ 217 — 2,5x mais barato.
| Canal | Leads | Vendas | Faturamento | Custo |
|---|---|---|---|---|
| Orgânico (Bio, Story, YouTube, Direct) | 1.706 | 58 | R$ 68.830 | R$ 0 |
| Base antiga / sem captura identificada | — | 80 | R$ 94.763 | R$ 0 |
| Total sem mídia | — | 138 (59%) | R$ 163.593 (59%) | R$ 0 |
O CPL do frio (R$ 4,80) é metade do CPL do quente (R$ 12,91) — o inverso do esperado. A explicação: o "quente" são pools pequenos e finitos (Envolvimento 7D, 30D, 180D e Seguidores). Tirar 1.621 leads deles significa frequência alta e CPM subindo. O frio (LAL 1% + interesses) é um pool praticamente infinito.
A inversão é consistente com saturação do público quente — não é erro de dado. O que não é verificável nestes dados: se os R$ 20.934 do quente foram 100% gastos em captação de lead. Vale conferir no gerenciador.
R$ 5.079 de verba, 42 vendas, CPA de R$ 121. É a linha de mídia mais eficiente do ciclo — e a que mais precisa de ressalva.
| Dia da compra | Vendas | % do remkt | |
|---|---|---|---|
| 29/06 — abertura | 1 | 2,4% | |
| 30/06 | 2 | 4,8% | |
| 02/07 | 6 | 14,3% | |
| 03/07 — FECHAMENTO | 31 | 73,8% | |
| 04/07 — rescaldo | 2 | 4,8% |
Não é campanha de nutrição. É campanha de urgência — existe para converter no prazo final.
| Origem de captura | Vendas | % das 42 |
|---|---|---|
| Sem captura identificada | 18 | 42,9% |
| Meta Ads — Quente | 7 | 16,7% |
| Sem atribuição | 6 | 14,3% |
| Meta Ads — Frio | 5 | 11,9% |
| Orgânico — Bio IG | 3 | 7,1% |
| Orgânico — Story IG | 3 | 7,1% |
43% das vendas do remarketing são de base antiga — gente que nunca foi lead deste evento. Ele está pescando no histórico, não nos leads captados. Isso explica parte do ROAS alto.
Essas 42 pessoas já eram leads, já tinham visto o evento e já estavam decididas ou quase. O remarketing entregou o clique final — não criou a venda. Se ele fosse desligado, parte dessas vendas aconteceria mesmo assim, por WhatsApp ou orgânico.
O ROAS de 9,90x mede colheita, não plantio. O único jeito de saber quanto ele realmente adiciona é um teste de incrementalidade: desligar o remarketing para uma fatia aleatória da audiência e comparar. Sem isso, 9,90x é um teto — não uma medida de causalidade.
Manter e provavelmente aumentar a verba — é a linha mais eficiente. Mas rodar um holdout de 10–20% no C9 para medir o efeito incremental real.
E incluir a base histórica de alunos explicitamente nos públicos de remarketing — já que 43% do resultado vem de lá por acidente.
Quente converte a 3,02%, frio a 2,79%. Diferença: ruído. O que separa comprador de curioso é ter relação prévia com o Dr. Jorge — e isso o UTM não enxerga.
| Origem de captura | Leads | Conv. geral | n com vínculo | Conv. COM vínculo | n sem vínculo | Conv. SEM vínculo | Fator |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Meta Ads — Quente | 1.621 | 3,02% | 149 | 12,75% | 1.472 | 2,04% | 6,3x |
| Meta Ads — Frio (antes da limpeza) | 969 | 2,79% | 109 | 10,09% | 860 | 1,86% | 5,4x |
| Orgânico — Bio IG | 865 | 3,47% | 118 | 10,17% | 747 | 2,41% | 4,2x |
| Todas as origens | 4.567 | 3,06% | 455 | 11,87% | 4.112 | 2,11% | 5,6x |
Vínculo prévio = já era comprador do low ticket ou já estava na lista de espera antes de 19/06. É um proxy conservador: não enxerga aluno antigo, comprador de ciclo anterior nem seguidor. A conversão do público genuinamente novo é, portanto, ainda menor que 2,11%.
Isolando só quem não tem vínculo nenhum (n=2.274), a conversão por tempo de relação:
| Há quanto tempo conhece o Dr. Jorge | n | Conversão |
|---|---|---|
| Acabei de te conhecer pelos anúncios | 778 | 0,90% |
| De 1 a 3 meses | 367 | 3,54% |
| De 3 a 6 meses | 201 | 6,47% |
| De 6 meses a 1 ano | 290 | 4,83% |
| Mais de 2 anos | 333 | 5,11% |
Vínculo prévio e tempo de relação são duas variáveis reais e independentes, não a mesma medida duas vezes. Isso fortalece o achado.
Só público genuinamente novo. O criativo está no utm_medium, o público no utm_content.
| Criativo | Leads novos | Vendas | Conversão |
|---|---|---|---|
| VID_COM_004 · vídeo | 360 | 13 | 3,61% |
| EST_COM_006 · estático | 270 | 2 | 0,74% |
| EST_COM_001 · estático | 212 | 1 | 0,47% |
Segurando o público constante (LAL 1%), o vídeo converte 3,70% contra 0,47–0,75% dos estáticos. Segurando o criativo constante, os públicos são indistinguíveis.
O VID_COM_004 é o único ativo que sabe vender para quem não conhece o Dr. Jorge — 16 das 27 vendas do frio.
Nenhuma origem se auto-converte. Quem entra pelo Meta não compra pelo Meta — compra pelo WhatsApp.
| Origem | Leads | Vendas | Conv. | Faturamento |
|---|---|---|---|---|
| Sem captura identificada | — | 80 | — | R$ 94.763 |
| Meta Ads — Quente | 1.621 | 56 | 3,45% | R$ 65.588 |
| Meta Ads — Frio (público novo) | 860 | 19 | 2,21% | R$ 22.246 |
| Base própria reativada | 109 | 12 | 11,01% | R$ 14.715 |
| Orgânico — Bio IG | 865 | 30 | 3,47% | R$ 35.364 |
| Orgânico — Story IG | 752 | 21 | 2,79% | R$ 25.336 |
| Sem atribuição (UTM vazio) | 219 | 9 | 4,11% | R$ 10.773 |
| Orgânico — YouTube | 74 | 6 | 8,11% | R$ 6.933 |
| Total | 4.567 | 235 | 5,15% | R$ 278.112 |
| Macrocanal | Vendas | % | Faturamento | Ticket médio |
|---|---|---|---|---|
| WhatsApp (API + Manychat) | 71 | 30,2% | R$ 80.498 | R$ 1.134 |
| Orgânico (Bio, Story, YT) | 62 | 26,4% | R$ 74.214 | R$ 1.197 |
| Tráfego pago + remarketing | 42 | 17,9% | R$ 50.274 | R$ 1.197 |
| Sem atribuição | 29 | 12,3% | R$ 32.916 | R$ 1.135 |
| QR Code — tira-dúvidas | 15 | 6,4% | R$ 17.955 | R$ 1.197 |
| Comercial humano (Sofia) | 14 | 6,0% | R$ 19.861 | R$ 1.419 |
A Sofia tem o maior ticket médio da casa: R$ 1.419, contra R$ 1.197 do padrão. O 1:1 humano não só fecha — fecha oferta cheia.
| Captura ↓ / Compra → | Meta quente | Bio-IG | Sem UTM | Manychat | YouTube | QR Code | Story-IG | Sofia | Outros | Total | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Sem captura identificada | 17 | 12 | 11 | 13 | 5 | 6 | 5 | 3 | 6 | 2 | 80 |
| Meta Ads — Quente | 16 | 9 | 6 | 6 | 6 | 4 | 3 | 2 | 3 | 1 | 56 |
| Meta Ads — Frio | 10 | 6 | 3 | 4 | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 0 | 31 |
| Orgânico — Bio IG | 7 | 4 | 8 | 3 | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 0 | 30 |
| Orgânico — Story IG | 5 | 3 | 2 | 3 | 1 | 2 | 2 | 2 | 1 | 0 | 21 |
| Total | 55 | 36 | 32 | 29 | 16 | 17 | 15 | 9 | 14 | 12 | 235 |
Recebe vendas de todas as origens de captura. A diagonal da matriz (auto-conversão) é fraca: a jornada é longa e multicanal, não clique único.
O Meta é o grande plantador: 87 leads que compraram vieram dele, mas só 39 fecharam clicando em anúncio. Sem a matriz, o Meta pareceria fraco e o WhatsApp, um herói isolado.
Low ticket e lista de espera convertem 5x mais que público novo — e dois terços delas nem foram convidadas.
| Compradores do OSDR antes de 19/06 | 667 | — |
| … que se inscreveram no evento | 186 | 27,9% |
| … que compraram a Formação | 33 | 4,95% |
| Ascensão entre os que viraram lead | 24 / 186 | 12,90% |
| Faturamento gerado | R$ 39.102 | |
| Maturação média | 67,8 dias (mediana 61) | |
481 dos 667 (72%) não se inscreveram no evento. Maior bolsa de oportunidade concreta do ciclo.
| Entraram na espera antes de 19/06 | 996 | — |
| … que se inscreveram no evento | 318 | 31,9% |
| … que compraram a Formação | 45 | 4,52% |
| Conversão entre os que viraram lead | 38 / 318 | 11,95% |
| Faturamento gerado | R$ 52.222 | |
| Maturação média | 39 dias (mediana 34) | |
678 das 996 (68%) não se inscreveram no evento. A base mais barata e mais qualificada da casa, parada.
Comprador de low ticket e inscrito em lista de espera são grupos auto-selecionados: já demonstraram disposição a pagar e a se engajar. Converterem 5x mais que público novo prova que essas bases são melhores. Não prova que esses ativos criam o comprador.
Não existe grupo de controle nestes dados. Investir mais no low ticket assume — razoavelmente, mas sem prova — que a relação é causal.
3.000 respondentes da pesquisa de leads. O que separa comprador de curioso.
| Faixa | Conversão | |
|---|---|---|
| Acima de R$ 12.000 | 10,8% | |
| R$ 5.001 a R$ 12.000 | 7,1% | |
| R$ 2.001 a R$ 5.000 | 3,9% | |
| Até R$ 1.000 | 0,8% |
Renda familiar pesa mais que a pessoal — decisão de R$ 1.197 é tomada a dois.
| Objetivo | Conversão | |
|---|---|---|
| Restaurar / reconquistar meu casamento | 5,2% | |
| Melhorar meu casamento | 1,8% |
Dor aguda vende 2,9x mais que melhoria incremental. A copy deve falar com quem está em crise, não com quem quer "aprimorar".
| Casado | 5,2% | vs. solteiro 1,2% |
| Superior completo | 6,3% | vs. médio 2,6% |
| Casado há 13+ anos | 5,5–5,7% | casamento longo em crise |
| Núcleo de volume | 36–45 anos | 1.439 respondentes |
Todo número acima passou por auditoria de contaminação e intervalo de confiança. Premissa do ciclo: zero reembolso no período, conforme definido com o time — se houver devoluções, os valores serão atualizados. Estes quatro pontos continuam abertos.
Os 9,90x são crédito de último clique. Essas pessoas já eram leads e já estavam quase decididas. Só um teste de incrementalidade (holdout) mede o efeito real.
Low ticket e lista de espera são grupos auto-selecionados. As taxas altas medem qualidade da base, não efeito causal do ativo. Sem grupo de controle, não há prova.
Ele só enxerga low ticket e lista de espera. Não enxerga aluno antigo, comprador de ciclo anterior nem seguidor. Prova: 59 compradores não aparecem em base nenhuma.
Logo, o baseline de 2,11% do "público novo" ainda contém conhecidos disfarçados — a conversão real do público genuinamente novo é menor que isso.
18 vendas usaram links de C7/C3/CB2 com "parcela 1". Foram contadas como venda nova. Se alguma for contrato antigo reiniciado, o total está superestimado em até 7,7%. O comercial consegue confirmar caso a caso.
| Comprador virou lead depois de comprar? | 0 de 141 | Limpo |
| Mesma pessoa contada 2x (telefone igual, e-mail diferente)? | 0 de 235 | Limpo |
| Low ticket comprado durante o lançamento na coorte de ascensão? | 94 casos | Corrigido |
| Lista de espera preenchida depois da compra? | 4 casos | Corrigido |
Leads criados pela API no pré-checkout (api-pre-chec-base)? | 7 casos | Excluídos |
| Leads da pré-aula do YouTube classificados como "Base / E-mail"? | 16 casos | Reclassificados |
| Todos os intervalos de confiança das coortes qualificadas | 95% | Não se sobrepõem ao baseline |
Seis decisões que derivam diretamente dos números acima.
481 compradores do low ticket e 678 pessoas da lista de espera não se inscreveram no evento. São as duas bases que mais convertem (12,9% e 11,95%) e as duas mais mal aproveitadas.
Campanha dedicada de convite (e-mail + WhatsApp + audiência custom), começando 10 dias antes da captação. Se a inscrição do low ticket subisse de 28% para 50%, seriam ~20 vendas adicionais com CAC próximo de zero.
E já existe prova disso neste ciclo: a falha de exclusão do Meta atingiu 109 pessoas da base própria e entregou ROAS de 28x. O acidente mais lucrativo do lançamento foi exatamente isso — feito sem querer.
O frio ganha do quente em todos os degraus da escada de conservadorismo. Testar 50/50 no C9 e escalar o frio medindo o CAC marginal a cada aumento.
Não esperar replicar os 7,95x do gerenciador. O ROAS real do frio limpo é 3,68x, e o CAC sobe conforme o público satura. Escalar de uma vez é o erro clássico.
É o único criativo com prova de que converte público novo (3,61% contra 0,47–0,74% dos estáticos). Trouxe 16 das 27 vendas do frio.
O teste do C9 não é "vídeo vs. estático" — é variações do VID_COM_004. Vale checar no gerenciador por que ele levou só 138 leads do LAL 1% enquanto os estáticos levaram 554.
253 leads sem UTM (170 só no dia 1), 29 compras sem último clique, 437 registros da lista de espera sem campanha e 278 com xxxxx. E 59 compradores sem rastro em base alguma.
Padronizar UTM em 100% dos links — inclusive WhatsApp, Manychat e QR code — e cruzar o próximo ciclo com a base histórica de alunos.
O lead da reta final (26–28/06) converte a 1,59% — 2,7x pior que o do meio da captação (4,25%). Não teve tempo de ser aquecido.
Empurrar verba para os últimos 3 dias antes do evento é o pior uso de dinheiro do ciclo. A janela não precisa ser mais longa — precisa ser mais concentrada.
15,3% das vendas em um dia, com o carrinho fechado. Merece verba, criativo e cronograma próprios — não improviso.
Contrapartida: se virar padrão previsível, canibaliza a urgência do fechamento. Vale variar formato e não anunciar antecipadamente.
O YouTube captou 74 leads (3 UTMs somadas, incluindo a pré-aula) e converteu a 8,11%. Tentador. Mas o IC 95% é de 3,8% a 16,6% — ele se sobrepõe ao Bio-IG. Com 6 vendas, não dá para afirmar que o YouTube capta melhor.
Não alocar verba com base nesse número. O caminho é um teste barato: link de captação em mais vídeos, e ver se a taxa se sustenta com 300–500 leads.
O papel comprovado do YouTube neste ciclo é outro e é sólido: 17 vendas fecharam pelo chat durante a live (R$ 20.349). Ele é canal de fechamento, não de aquisição.
O lançamento não vende para quem não conhece o Dr. Jorge — ele colhe relação. O tráfego novo converte a ~2% e leva ~68 dias para maturar. O perpétuo (low ticket + lista de espera) é o verdadeiro motor de aquisição; o lançamento é o momento da colheita. Julgar o CAC do lead novo dentro da janela do carrinho é o erro estrutural do modelo.